今年一季度以来，伴随着环北京房地产市场的回暖，位于天津武清的新华联世家项目作为颇具投资价值的楼盘，备受客户追捧，成为大北京首屈一指的价值楼盘标杆。
3 月12—13 日，新华联世家精装高层住宅81 号楼开盘销售， 仅两天时间，就去化精装高层73 套、毛坯高层50 套。随后，仅仅半个月，又去化精装高层住宅157 套。销售均价也从3 月份的9999 元/ 平方米涨到15000 元/ 平方米，真正实现了量价齐升。一季度，新华联世家获得可喜业绩，销售额达到4.56 亿元。
诚然，新华联世家的热销离不开市场的回暖，但更主要的原因还是渠道的拓展和团队执行力的进一步增强。具体来说，我们主要从营销定位、产品卖点、拓客渠道、成交方式等方面狠下功夫，取得了较好的成效。
审时度势，找准营销定位
北京作为特大城市，汇聚了天南地北2000 多万人口。2000 多万张面孔上几乎都写着强烈的安居渴望。但相关统计数据显示， 北京今年新建商品房库存量已低至6 万套左右，远远低于去年同期。库存不足促使价格上涨，这使很多意向客户不得不开始考虑北京周边住房。
天津新华联世家地处京津冀协同发展的枢纽地带，距离北京CBD 仅30 分钟车程，距离亦庄地铁仅15 分钟车程。这一地缘优势吸引了很多潜在客户的注意。抓住这一有利优势，天津新华联恒业公司营销决策层迅速制定了核心营销计划，提出了以DM 单页和户外广告宣传为主的推广策略， 持续推出符合京区客户需求的营销活动，并加大了老带新和全员营销的实施力度。公司还通过微信、微博等热门社交软件进行宣传。有效的口碑传播和圈层传播不断向准客户输出产品，提高了品牌曝光率和知名度，并使项目最终实现了与意向客户的有效对接。
有的放矢，突出产品卖点
尽管新华联世家项目的目标客群是那些被迫外溢出北京的中产阶级，但他们在北京奋斗多年，生活方式和生活理念早已具备一线特征，更加看重住房的品质。所谓品质不仅仅是指建筑的品质，更有地域、环境、配套的品质。所以，项目推广始终坚持大北京最具投资价值楼盘的市场定位，产品精益求精、配套齐全、环境优美。这些都是打动客户、促进成交的真正动因。
人们对环境关注度的提高已是不可逆转的趋势。新华联世家紧邻亚洲最大的湿地自然保护区大黄堡以及中央绿谷公园，符合准客户们对环境的心理期待。在项目推广上，我们一再强调环境优势，突出项目的差异化，培养客户对项目的好感，从而提高客户成交率。
中产阶级也是新一代“知本家”，他们非常重视子女的教育。而新华联世家在教育上也拥有明显优势：京津多所大学进驻、黑利伯瑞国际名校在侧。这些优势都能引起客户的兴趣。除此，我们还拔高产品形象。今年3 月开始，项目陆续推出精装高层产品，一改以前的毛坯定位，定价凸显标杆地位。此举在成功实现高利润的同时，也在市场中树立了区域第一的形象。
强势出击，广开拓客渠道
在渠道拓展方面，新华联世家春节后增加了燕郊售楼点，通过对燕郊市场的渗入，实现了对大北京外溢客户的最直接抓取。客流量剧增，带动了项目热销。天津市内售楼处则作为形象宣传的窗口，通过派单、巡展、班车拉客等形式，进一步深耕了客户，扩大了客户面。在外埠，我们进一步拓展市场， 设立山西太原、大同、临汾营销中心和河北保定营销中心等，整合当地优势资源，突破区域限制，以点盖面进行客群覆盖。以上区域布点到位为项目营销提供了强有力的硬件平台。随后，一线销售力量则持续不断地在每一片区域深入拓客。每个销售组根据实际情况明确拓客区域及任务设定，并加大考核与奖惩的力度，保障了各区域分点的高利用率。在项目现场，我们通过户外和围挡实现对竞品首创国际半岛的截流。内外结合的营销方式最大限度地实现了项目渠道拓展和具有针对性的推广。
新华联世家顺应市场变化特点，逐步建立和完善“1（一个自销团队）+2（两家代理公司）+3（三家渠道电商公司）+M（全民经纪人）+N（老客户）”创新营销模式和管理体系，真正实现了多元的立体化营销。
多管齐下，促进客户成交
客户光请进来没用，让他们留下来并成交才是王道。而这一步主要依靠的就是销售代表现场谈判的技巧。在提高销售代表谈判技巧、促使客户快速下单成交方面，销售团队可谓费尽心思。年初，公司高管扮演客户，对每一个销售代表进行沙盘讲解考试，合格才能上岗接待客户。同时，公司还对销售部全员进行房地产专业知识考试， 并将考试成绩作为岗位调整的重要依据，从而形成良性的竞争氛围，提高了销售团队的工作积极性。
21 世纪是讲究团队协作的时代，针对销售人员的个人考核， 也只是强化了销售人员单兵作战的能力。为此，公司还采用其他方式增强团队协同作战的能力。比如，在接待客户时，分工协作，做到一人接待，多人帮忙，共同促进客户成交。
【案例浅析】
北京是房地产的热点，也是政策的风口。位于京津要冲的天津新华联世家项目，之所以随着北京发展规划的改变以及京津冀一体化的推进而发生质的飞跃，与营销工作中明确目标客户群、了解客户需求、善于借势拓展有着密不可分的关系。
