在金秋十月这个收获的时节，我们在上海新华联索菲特大酒店隆重召开一年一度的集团营销工作会议。这也寄予着集团今年营销工作取得丰硕成果的美好期望。在今天的大会上，一些营销工作出色的企业和个人分别介绍了他们的经验，化工、地产、矿业、石油等四大板块负责人也先后汇报了各产业板块今年以来的整体营销工作情况。他们都讲得很好，有思路、有措施、有成效，不乏真知灼见。希望各位与会者认真加以学习和借鉴，将有益的经验切实应用于今后的营销工作中。
　　在现代商业活动中，“营销” 虽已成为一个人们耳熟能详的热词，但营销工作并不仅仅是卖产品那么简单。我认为，对企业来说，营销是企业综合实力的展现，也是企业扩大影响力和知名度，赢得市场和客户认可，并获得利润的一项举足轻重的工作。产品品质固然是企业在市场竞争中赢得优势地位的前提和基础，但在这个“酒香也怕巷子深”的时代， 营销工作显得尤为重要。它代表着企业的活力和生命力，在一定程度上决定着企业的生存和发展。
　　营销工作对于我们集团来说，也同样是重中之重。究竟如何搞好我们下一阶段的营销工作，我想借此机会谈五点意见：
　　第一，营销工作是企业的龙头。
　　不管是生产型企业、服务型企业，还是咨询型企业，所有类型企业的本质都是相通的，那就是销售产品和服务客户。可见，营销工作的好坏对企业的命运和走向有着深远影响。因此，企业要想做大做强就必须把营销工作搞好， 就必须把营销工作当作企业所有工作的龙头。搞生产经营，营销是关键。抓好营销工作就是抓住了关键和重点。抓好市场营销就能为企业带来源头活水，就能搞活企业的资金、加速资金流转，有效控制企业的成本，从而进一步提高企业的盈利水平。
　　为此，集团所有下属企业都应该把营销工作当作龙头来抓。比如，投资公司投资什么企业也是一种营销。我们要高度重视企业与客户的关系，要高度重视营销最终给我们带来的效果，要高度重视我们的投资是不是真正为客户创造了价值。这几点就是衡量营销工作是否做好了的基本标准。
　　我们年初编制考核任务，考虑的第一要素就是销售。我们就是要以此来决定全年计划的编制。今年，面对宏观经济下行、国际进出口业务量下降的大势，市场营销工作显得更为重要。党中央、国务院提出来的供给侧改革最重要的任务就是去库存。我最近看了一些资料，了解到一些重要人物的观点。比如有人指出，房地产面临的最大问题是泡沫和去产能。全国现存已建和在建住房面积达120亿平方米，按人均30平方米计算，可以解决4亿人的住房问题。从这个数据来看，房地产库存量非常之大。全国有这么大的存量房，房地产企业的销售无疑面临很大的挑战。所以，对于集团下属房地产企业而言，把房子卖出去就算是成功了。各地产企业的董事长、总经理、营销总监最重要的一项职责就是要把市场营销搞好，以合理的价格把房子卖出去。
　　根据多年的经验，我认为抓好营销工作关键要做好以下几点：
　　一是要有清晰的营销计划， 掌握好促销节点，并明确产品推介的重点；二是要有新招，善于在新形势下推陈出新，而不能墨守成规；三是要关注客户，并与重点客户建立密切关系。在营销工作中， 搞好客户关系非常重要。谁拥有大客户，谁就成功了一半。当然，集团要想走向成功，同样也需要培育一批优良的客户和忠实的消费者。
　　今年，集团必须实现营业收入700亿元、净利润23亿元的经营目标。现在距年底只有2个月的时间，要实现这个目标，我们面临的压力很大。我们每一天都必须谨记新华联“绩效至上”的核心价值观，并将之贯彻到实际工作中，在每一天里争分夺秒，甚至不舍昼夜地去为实现这个目标而努力。年底，集团也会不打折扣地按照“绩效至上”的核心价值观进行年度考核。我们必须要按照年初下达的考核任务，去逐个考核企业的市场营销工作。为了使绩效考核工作更加精准到位，也为了提高企业对考核的重视度，集团今年对绩效考核工作做了重大改进，即考核成绩在70 分以下的企业，集团对企业或员工不会有任何奖励；如果企业连续2 年得分在70分以下，则要调整或淘汰企业负责人。
　　我们要在今年最后2个月时间里努力冲刺，争取创造理想的业绩。新华联已涉足房地产20余年。这些年来，我们一直有一个梦想，那就是销售收入过百亿。今年是地产最有希望和条件突破百亿的一年，因此我们要全力以赴冲击目标。那么，地产接下来就要朝着下一个目标努力，即进入房地产企业第一军团。
　　今年以来，有些企业的营销工作做得不错，比如新华联文旅发展、新华联恒业、新华联伟业、上海新华联、武汉新华联、芜湖新华联等任务都完成得比较好。另外，化工板块中的东岳集团今年的生产经营也上了一个新台阶，提质增效工作成效显著。还有华联瓷业、佳远钴业、新华联海外石油公司也都成绩不错，为集团的营业收入和利润做出了贡献。
　　第二，营销必须造势。
　　同样是房地产企业，有销售3000亿的，也有销售30亿的；有的楼盘一开盘就一炮打响，有的楼盘品质不错但开盘时悄无声息。为什么会产生这么大的差别？这就是造势带来的效应。营销工作要想做得好，一要注重强势营销，创造一种热烈的氛围；二要注重精准营销，快速准确地找到目标客户。恒大的海花岛、碧桂园的马来西亚森林城市项目的营销造势就做得非常成功。他们的成功就是充分利用了“粉丝经济”。现代社会，拥有大批的粉丝就等于拥有大批的追随者和客户。除了地产领域海花岛和森林城市的成功，在其他领域此类成功案例也不胜枚举。比如，腾讯今年的游戏收入将超过200亿元，微众银行也已经拥有六七百万的用户。今年11月11日的光棍节，淘宝确立了交易额要突破1000亿元的目标。这些庞大数字的背后， 都是粉丝们的贡献。
　　我们也要在营销中充分利用项目亮点造势，赢得粉丝的支持。比如，马来西亚新华联国际度假中心可以以“第二家园计划”宣传造势。澳大利亚悉尼项目可以重点借助距悉尼歌剧院150米、北临皇家园林植物园、悉尼CBD地标性建筑这三个亮点来宣传造势。营销就是要寻找话题、制造话题，把优势充分表达出来， 从而引起客户共鸣， 使其心动，认同产品价值。
所有的产品都要为客户创造价值，这是做好营销的根本。目前，集团旗下已有8家酒店开业。那么这8家酒店要怎样做好营销工作呢？我认为，酒店首先要主动去吸引客户，持续开展促销、美食节、音乐节等活动。明年，每家酒店1年之内至少要搞10次促销活动。这些都要列入绩效考核，少搞1次活动就要扣1分。
　　第三，营销必须有品质作保证。
　　品质是企业的生命、品牌和效益，也是企业的竞争力。品质是一个企业做好营销工作的前提。众所周知，摩托罗拉、诺基亚曾是很不错的手机品牌，后来因为产品没有适时实现智能升级而惨遭淘汰。韩国三星手机最近出现了质量问题。它的电池待机时间不到1天，而且还有个别型号产品爆炸起火，出了事故，致使销售一落千丈。可见，营销没有品质作保证就会寸步难行。我们的民族品牌华为一直在扎扎实实地做技术研发，手机品质不但经得住考验， 而且性能越来越好。只有这种以品质做保障的产品才能经得起市场的考验，才能使营销之路越走越宽，才能将品牌发扬光大。
　　在房地产行业中，很多企业的产品品质很差，但是中海地产却获得了客户很高的评价。地产企业应该向中海学习，重视提升品质， 更多地为客户创造价值。其他产品要想赢得粉丝和客户，也同样需要注重品质。前几天，我到桂林出差，去了一家当地非常有名的米粉店。乍一看，小店破破烂烂的，很难让人相信那是一家名店。但是， 吃上一碗米粉，你就会立刻感觉到这家店名不虚传，因为米粉味道的确特别好。这些事例告诉我们，企业不管经营什么，品质都是做好营销工作的前提和保障。
　　第四，营销的本质是创造利润。
　　我们搞企业不能忘记一个宗旨，即“赚钱是王道”。毋庸置疑，创造利润永远是企业存在的硬道理。没有利润的企业，就失去了存在的价值和意义。所以，在营销工作中我们要清醒地认识到，不能为了完成营销任务而牺牲利润，那样做是毫无意义的。新华联现在面临的一个很大问题，就是很多管理人员不去追求利润最大化。
　　在今年经济增速整体放缓的情况下，新华联并不能独善其身， 同样面临极大的压力和挑战。我们今年完成利润的任务还很艰巨。1—9月，集团利润比去年同期有所下降，所以四季度我们应竭尽全力把利润搞上去。地产板块今年一定要确保完成利润指标，化工板块今年表现还不错，矿业板块也要争取实现一定的利润，石油板块要力争做到减亏，投资板块要研究如何继续为集团利润做贡献。
　　集团目前已发展到一个关键时刻。我们正在筹划两件大事： 一是准备上市，二是扩大规模。要完成这两个目标，无疑是对集团的一个考验。所以，今年的最后2个月，我们要不遗余力地拼一把，切实把销售工作搞好。
　　第五，营销的成功关键是人。
　　在营销工作中，策划、指挥、实施等每一个环节都是靠人来执行，所以建设价值创造型团队非常重要。而要建设一个优秀的价值创造型团队，首先要找到优秀的人，并对其进行文化培训和专业技能培训。
　　做好营销工作，培训很重要。比如，有些人不知道怎样和客户打交道。那么，在文化培训中，我们就要让他们懂得：天底下最厉害的武器就是真诚。我们要诚恳待人，任何时候都不能欺骗客户。一个人通过培训可以成为优秀的营销人员，一个优秀的团队也只有经过培训才能炼成。对于一个优秀的营销团队，团队成员除了具备出色的专业技能外，还要有一种狼性精神。狼极具热血与活力，不停地运动，不停地寻找目标，不停地进攻，而且善于团队协同作战。新华联的营销队伍如果是一个有着超强战斗力的狼性团队，那我们就一定能够在营销上大有作为。
　　为进一步调动营销人员的积极性，充分激发团队战斗力，集团今年又进行了激励措施的改革， 每月进行营销业绩排名，并根据业绩及时兑现奖金和提成，还要淘汰连续3个月排名最后的员工。
　　集团还要大力践行“让价值创造者分享价值，让事业成功者分享成功”的分享理念。今年年底集团要继续评比营销金牛奖， 将精神奖励与物质奖励相结合， 让一线听到炮火的人有信心、有荣誉、有尊严、有奖励。
　　各位同仁，希望大家回到各自的工作岗位后，认真思考和探讨此次会议精神，并快速行动和落实，为全面完成今年的各项任务，早日实现“双千亿”目标做出贡献。