今年，面对经济新常态和供给侧改革的阵痛与压力，东岳集团以“龙头拉动”和“两个替代” 为着力点，精准发力，以大销量拉动大产量，牢牢掌控了市场竞争主动权。今年前三季度，东岳集团销量同比增长13.3%，拉动主产品产量同比增长10.6%， 收入同比增长9.8%，利润同比增长27.78%， 税收同比增长30.6%，利润占到全行业利润总额的50% 以上。
发挥产业链优势
　　东岳集团拥有行业内独一无二的产业链优势，而要将产业链转化为价值链、效益链，必须抓住关键点，找准突破口，整体联动实现大产量、大销量、大市场、大份额。
　　东岳集团在“学台塑”大比武中，把“宝”押在了东岳高分子公司和东岳华夏神舟公司上， 将资源、政策、权力全部向这两家公司倾斜，从而形成聚合物高分子材料拉动制冷剂、制冷剂拉动甲烷氯化物的整体联动格局， 呈现出龙头拉动大产大销的局面。
　　前三季度，东岳高分子公司销量和产量同比分别增长12.96% 和23.09%。东岳华夏神舟公司所有装置全部满负荷运转，销量同比增长43%， 产量同比增长36.99%，从而拉动东岳化工公司生产R22 和其他制冷剂产品22 万吨以上，占生产总量的63%。R22 和其他制冷剂品种生产线开车率达到95% 以上，拉动氯甲烷、氯碱、电厂生产线开车率分别达到95.6%、99% 和98.5%。
开拓高端市场
　　近几年，东岳产品在高端市场与国外同行企业杜邦、3M、大金直接竞争。公司依托自身国家重点实验室和东岳研究院的研发实力，坚定不移地实施“两个替代” 战略，即对国外产品的国产化替代和对传统中低端材料的高端化替代，靠稳定的产品质量、一流的销售服务，抢占出一片全新的国内外高端市场。
　　东岳集团为客户量身定制产品，用专供料抢占市场。事实证明， 这是一种有效挤占高端市场的方式。东岳高分子公司专供料逐年大幅度提升，东岳华夏神舟公司仅为杭州福膜公司一个企业提供的PVDF 产品专供料就占生产总量的33.26%。
　　东岳集团与下游客户联手研发替代产品。东岳高分子公司的新产品DF-16A、DF-18A 和F206 与嘉善东方合作，直接替代高铁连接板和大飞机密封件的国外同类产品。另外，东岳高分子公司今年新开发的高强度悬浮细粉DF-19 系列产品，东岳华夏神舟公司新推出的水处理膜级PVDF、加工助剂级PVDF等产品， 东岳有机硅公司新开发的低粘度107 硅油、化妆品苯基　　TPF-3 等新产品，都能够满足航空、航天、军工、医疗等领域的高端需求， 成功替代进口产品。
　　东岳集团全力推进国外市场的高端替代。公司充分利用国家政策在国外市场替代欧美和日本等高端产品。今年年初，东岳PVDF 顺利通过美国UL、德国TUV 和日本JET 论证，取得了全球高端市场的通行证，高质高价进入水处理膜、海水淡化膜、太阳能封装膜等全球高端市场， 并且产品供不应求。
　　今年3 月1 日，中央电视台《新闻联播》头条播出了东岳利用中韩自贸协定，与欧美和日本的高端氟材料展开直面竞争，在韩国市场份额大幅度提高，提升国家科技竞争力的事迹。
美对华HFC 反倾销案的最终裁定，使东岳获得美国市场的独家出口权，形成了东岳对美出口无可替代的垄断优势。
适应产业升级新需求
　　近几年，东岳集团的产品和市场全面从中低端迈向了中高端， 这就要求营销队伍快速适应和转型。为此，东岳集团不断对营销队伍进行优化。
　　东岳每月组织一次营销人员专业培训，重点培训产品性能知识与加工使用技术，提升队伍素质。通过努力，公司培养了一支行业内独具特色的营销工程师和售后服务专家队伍，真正把　　“三零服务”“五大解决方案”“八项承诺宣言”落到实处，赢得了客户的由衷赞扬。
东岳集团用信息反馈架起市场与工厂的桥梁，将市场一线的要求第一时间传达给生产、技术部门，并令其作为硬任务坚决执行。这种方式有效促进了公司产品转型，更加贴近客户需求。
与客户建立新型合作关系
　　东岳着眼于与客户建立新型合作关系，从谈订单谈生意，全面转为谈上下游合作，与客户形成利益共同体。今年的客户会上， 东岳邀请知名学者和专家对经济和行业形势作专题讲解与分析， 并通过《供给侧改革下的东岳探索》专题片等宣传资料，让客户感受到东岳把握市场和未来的能力，坚定他们与东岳共同成长的信心和决心。
　　东岳还改变了与客户传统的单一供货合作模式。客户会上， 东岳直接与客户签订3 个实质性项目合作协议，以与客户合作的形式拉伸产业链，稳定产品供应。
　　东岳一直谨守质量至上、信用如金、永葆行业第一品牌的经营理念，从而赢得客户信赖和支持，最终实现良好的效益。（本文系作者在集团2016 年营销工作会议上的发言，略有删节。）