今年1—9 月，在矿业整体不景气、板块拟建项目受阻的情况下， 新华联矿业艰难奋进，高举营销龙头，采取抱团营销、创新营销等多种方式，实现营业收入35.1 亿余元，完成年度目标任务的70.3%。
精准出击增实力
　　矿业营销具有自身的特点。尤其是2008 年以来，营销形势急转直下，如今更是面临骑虎难下的困境。针对这些特点，新华联矿业紧抓现金流，培育后发优势。具体操作上，公司以销定产、先款后货、走大客户营销，辅以期货贸易，适当进行产品升级，增强市场竞争力。
　　近期矿产行业出现了一些利好因素，包括金属周期性见底， 镍价等触底反弹；有色行业供给侧转型升级已初显成效。更重要的是，通过多管齐下、主动出击， 矿业板块资源储备量不断扩大，正冲金矿黄金储量达到20 余吨，一跃成为大型矿山，并且拿到了新的采矿权证；崤山金矿的黄金储量也有了1.64 吨的备案。另外，矿业板块产业链布局已经迈出了坚实步伐，其中镍产业链布局中的内蒙古和谊公司的产量和技术指标都达到历史最高水平；印尼高炉项目已正式投产；内蒙古和谊公司的镍基合金、印尼的RKEF 筹备工作也都在加紧推进，力争明年双双开工；佳远钴业的三元材料1 万吨项目已经投产， 益阳基地2 万吨项目也在全力推进。
强化营销破困境
　　1—9月， 矿业板块采取多种营销方式，摸索出一条有效的困境突围道路。尤其是崤山金矿和江西资源公司，收入、利润均已超额完成年度目标任务。
　　一是抱团营销。矿业板块采取统一销售、各自归帐、资金互保、人员共用的方法，大大提高了市场应对能力。二是择机营销。针对复杂的市场环境，新华联矿业每周召开营销专题会议，分析市场，确定销售计划，并组织资金、提出风控措施。至今，公司已取得近1 亿元的盘面利润。
　　三是抓好大客户营销。今年， 公司锁定全球最大的镍供应商俄罗斯诺里尔斯克以及张家港浦项、江苏德龙、东方特钢等大客户开展贸易业务，并且基本实现了板块的销售网络在国内的全覆盖。
　　四是多渠道营销。除确保原有渠道的畅通外，矿业板块不断开拓新的营销渠道。在这方面， 佳远钴业比较突出。该公司通过开拓海外代理、加强日韩欧美客户互访、争取来料加工业务等措施，使进出口业务显著增长，巩固了产品在全球的竞争优势。
　　五是以产品保营销。一方面， 生产不停，规模销售。今年，崤山金矿、正冲金矿、内蒙古和谊公司、佳远钴业等开工率都在80%以上， 产量也达到历史最高水平。另一方面，降低生产成本，提高产品质量。内蒙古和谊公司在原料上想办法，使镍点制造成本降低到680 元。佳远钴业以引进韩国的专家及技术为基石，积极推动三元材料认证工作，年内可获得国内及韩国主要客户的产品准入认证。
　　六是加强期货贸易。在套期保值业务上，新华联矿业选取黄金和镍产品价格与成本倒挂的时期， 在做实物销售的同时，分别做对应套期买入，并且尝试在买入原矿时适量做套期卖出。在套利贸易业务上，公司紧盯市场，持续做波段， 买进卖出。
　　七是控制风险营销。风险把控是矿业板块开展营销的前提。公司坚持每月召开风险分析会， 并让风控人员参与营销流程节点， 对逾越流程的人员进行处罚。同时，公司在具体销售中坚持先款后货、小步走不停步的谨慎原则； 在期货贸易中，坚持设定止损线、底线操作。
　　八是创新营销。一方面创新营销方法。公司抢抓“互联网+” 机遇，充分利用新镍网的平台优势，通过优质资讯扩大网站影响力，并与天交所、中信期货及部分银行洽谈镍、铜、金等标准产品的“互联网+”运行模式和衍生产品开发业务。同时，针对不同企业特点，尝试灵活的营销模式。天宇矿业和凌云铜矿及时开展转手贸易或开采其他矿种，均实现了一定的利润；新镍网会同新华联矿业在期货做多的原则下，在镍期货上适时适量做空；江西资源公司把手下的矿权转型为矿山， 预计年底可投产瓷泥选矿厂。另一方面，创新产品。在这方面， 佳远钴业为板块做出了表率，今年新上1 万吨镍、钴、锰三元前驱体生产线，目前生产基本达标。同时，该公司的高纯氧化铌销售量已占全球氧化铌销售总量的12%。
不忘初心谋未来
　　四季度，矿业板块将加大营销力度，全面冲刺利润目标，并加快印尼高炉项目、三元材料益阳基地建设项目、正冲500 吨采选项目、崤山盲竖井项目等重点项目的推进力度。具体做法包括生产不停、销售择机、资金互保、盈亏自理；归核客户、精准销售； 抓住期货波段，力争放量操作； 控制好现金流，加强融资，节省开支；落实成本倒推法，推行项目制管理；关好帐、收好尾以及做好明年销售工作安排等。
　　矿业板块要做到不忘初心， 继续推进红土镍、黄金、三元电池材料的产业链建设，力争未来3 年有所建树。我们有信心创造出年产30万吨镍基材料、100吨黄金产品、2万吨电池材料，年销售收入超过200亿元，年利润超过5亿元的新华联矿业板块。（本文系作者在集团2016年营销工作会议上的发言，略有删节。）