孟夏草长，花开五月。新华联文旅总公司为落实傅军总裁在集团三总五部工作会议上的重要讲话精神，在北至大庆、南至海外马来西亚、东至上海、西至西宁的国内外20多个在售项目中发起开展了以“多盘连开，辉煌五月”为主题的“红五月”风暴造势强销活动，并取得了圆满成功。5月份，新华联文旅发展公司回款环比增长28%，创造了今年以来最佳销售业绩。
结果固然可喜，但过程却极其艰难。自去年“9.30”以来，随着楼市调控政策的层层加码，公司旗下二线重点项目的销售与回款均受到影响。面对严峻的形势，新华联文旅总公司营销中心策划了以“多盘连开，辉煌五月”为主题的“红五月”风暴造势强销活动，具体措施如下：
逆势出击，积极求变
伴随着房地产市场的不断调控，客户的需求和关注点也在发生变化。若抱着惯有的思路，房地产营销是无法取得好成绩的。新华联文旅发展公司在傅军总裁的亲自指挥下，顺应大势、主动转型，在5月的营销工作中从以下三方面做了重大革新：
一是变持续顺销为集中开盘。往年公司房地产产品的销售，除了新项目首次面市采用集中开盘模式以外，其他大部分时间仍以顺销为主。在今年“红五月”期间，公司要求6个有产品货量供应的项目必须集中精力、整合力量，做好去化工作。
热销不是目的，营销的本质是要创造利润，赚钱才是王道。我们在项目开盘实际操作中，不断优化集中开盘方式，大胆创新，利用客户“买涨不买跌”的心理，确保产品利润最大化。各项目根据蓄客情况，灵活采用“短蓄快开，小幅频涨”的集中开盘策略。这一策略在今年销售业绩名列前茅的银川、唐山、呼市、芜湖等项目中得到普遍应用，获得良好的效果。
二是变平均发力为重点突击。5月，新华联文旅总公司重点关注有集中货量供应的项目。今年二季度，特别是在集团三总五部工作会议以后，总公司梳理各项目公司的计划节点，精选出了上海、武汉、银川、芜湖、呼市、唐山、醴陵、长春、株洲等9个项目作为营销工作重点支持的对象。
5月是地产项目的传统销售旺季。毫无疑问，销售工作是新华联文旅总公司和各项目公司的首要任务。银川、呼市、唐山、芜湖、上海、武汉、醴陵、株洲、长春等项目公司为抢抓销售节点，以销售为中心，整合多方资源，全面推进营销工作。上海、醴陵、长春、株洲项目公司经营班子成员亲自带队协助拓展客户和谈判跟踪。银川、呼市、芜湖项目公司拿出重金奖励一线销售人员，激励员工拓展销售。唐山、武汉、上海、芜湖项目公司营销负责人为了价格问题“跑断腿、磨破嘴”，有理、有力、有节地扫除了外围的销售障碍。
三是变单打独斗为全国联销。集团高级副总裁兼新华联文旅总公司总裁苏波提出整合营销资源，建立全国联销平台，促进滞销房源、困难项目、大宗物业的销售策略。在线下，总公司分别在北京、上海建立了全球营销中心，马来西亚项目率先进驻，销售业绩大幅上升。这与上海项目公司、武清项目公司、集团资产管理部和新华联矿业总公司积极介绍客户、共享渠道资源，积极参与联销平台销售的努力是分不开的。在线上，公司全国联销平台正在积极开发过程中，目前进展迅速。该平台上线后，新华联文旅发展公司所有销售人员都将具有线上推介客户、发展自由经纪人、线上选房的权限。新华联文旅总公司营销中心将不断迭代升级APP 功能，为所有营销人员创造更好的推介和售房体验。为了更充分地调动全体员工的销售积极性，新华联文旅总公司营销管理中心出台了《新华联文旅全球联销平台试行办法》，对项目之间业绩分配、销售人员佣金分配进行了明确界定，使奖惩皆有据可依。
造势强销，制度先行
没有规矩，不成方圆。没有制度或者是有制度不遵守，那打的就是游击战；有了制度并严格遵守，那就是正规军的集团化作战。新华联文旅发展公司是一个有着28家分（子）公司的集团军，任何时候、做任何事情都要有法可依，营销工作也不例外。新华联文旅总公司营销管理中心先后出台了《“多盘连开，辉煌五月”红五月造势强销活动奖惩办法》《新华联文旅发展销售案场管理制度（修订版）》《新华联文旅发展应收账款欠款追缴奖惩办法》《新华联文旅发展分销管理制度》《新华联文旅全国项目“两点一线”检查评比办法》《新华联文旅全球联销平台试行办法》等6项管理制度，正在会签的有《新华联文旅价格与折扣管理办法》《新华联文旅大宗及滞销物业销售管理办法》等2项管理制度，下发了《新华联文旅地产项目分销合作协议》范本。这些制度和办法详细规定了今年二季度销售目标任务以及完成目标的奖惩标准。在这些制度和办法的制订过程中，公司综合考虑了项目当地市场情况和货量情况，使任务设定更为合理。
细节决定成败。客户到访参观时的完美体验是成交的前提，因此总公司营销管理中心对支持销售的关键道具——“两点一线”在二季度进行大检查、大评比。项目检查分工到人，对影响客户现场体验的6个关键区域、20个点位进行不定期抽查，并拍照上传进行评比，同时对日常管理好的予以表彰，反之则令其限期整改并追究相关人员责任。为规避以往销售中出现的制度漏洞，总公司营销管理中心通过开会宣讲、OA发文等形式取消了代理公司和电商两项销售措施，采用“案场自销+外场分销/自拓团队”的标准化销售模式。案场必须对可售房源明码标价，严格按照总公司审批价格对外报价，严禁私抬价格，显要位置公示监督热线，所有项目均实行案场阳光销售。上述制度的实施，为产品良性销售提供了有效的保障。只要公司上下严格按照制度执行，即使情势如此艰难，新华联文旅总公司也有信心完成集团下达的销售任务。
创新营销，全面触网
互联网行业的快速发展为房地产的网络营销提供了坚实的基础。5月，各项目积极拥抱互联网，变传统推广为“互联网+”的新媒体模式。项目的营销推广工作由此开辟了新思路，既快速扩大了传播范围，又通过展示的趣味性加强了传播效果。
三维看房是一套包括“蓄客+展示+管理+服务”等全方位服务的软件系统。客户可以通过该系统看到项目的精装立体户型、样板间室内漫游、社区园林间游走。同时，该系统还能实时更新房源销控，让销售团队从坐销变为行销，成为当前互联网营销的强力拓客“神器”。比如，马来西亚项目国内展厅的销售员仅通过一部手机，就可以让客户拥有到现场看房的完美体验。这个全新的营销道具现已在呼市等项目全面上线。这种方式既节省了打造多个精装样板间的高额费用，又节省出样板间建设的时间，对后期全国联销平台、文旅产品销售有极大的借鉴作用。
网上开盘，分秒必争。与传统选房模式截然不同，在专业互联网公司做后台技术支持、律师事务所做监控备书的前提下，继武汉项目之后，唐山项目也在近期大胆尝试了网上开盘，即通过手机操作就能实现选房的全新营销模式。这种模式的选房流程省时高效，客户无需到项目售楼处现场按照排号的先后顺序进行选房，在线就能抢购到称心的房源。唐山项目网上开盘仅短短5秒就劲销1.3亿元，创造了“速度与激情”的营销奇迹。这种新型的开盘方式将会结合各项目所在地的市场情况，陆续在多个项目中推广运用。
在当前所有社交类软件中，微信已占据移动互联网零距离沟通的制高点。在改变生活的同时，微信也为房地产的全新推广方式开启了新思维。5月，呼市项目以微信朋友圈广告宣传为基点、其他媒体渠道做补充，打出网络推广的一套“组合拳”。这种新媒体的推广方式以矩阵式的效应促进营销事件的高频传播，在推广出街48小时内曝光量超过100万次，形成多个业内论坛的话题讨论。呼市项目公司配合项目促销政策的及时宣传，将线上积累关注的客户吸引至线下到访，一举实现优异的销售业绩。
调控的范围还在蔓延，调控的力度还在加码，地产形势还在变化。唯有造势强销、完善制度，才能在艰难的房地产市场形势下冲出重围。新华联文旅总公司一边出思路、出制度，一边深入项目，与一线工作人员沟通难点，集思广益，破解销售难题。傅军总裁为全集团做出了表率。他亲临上海、武汉、湖南等项目指导破局思路。苏波高级副总裁5月带领新华联文旅总公司人力、营销、工程、计划、旅管、商管等部门先后5次深入重点销售项目研讨销售方案，听取一线声音，指导制度落地。领导们悉心指导、亲临指挥，使“多盘连开，辉煌五月”造势强销活动得以成功开展，取得良好的成绩。
2017年的“红五月”活动已圆满落下帷幕，下半年的房地产营销局面将会更加严峻。各项目公司要在“红五月”强势营销活动的带动下，重新梳理营销思路，勇于寻求破冰的营销方式，准备迎接全新的市场挑战。
