2017年，湖南省会长沙升级跨越晋级“新一线”城市，变成吸聚全国品牌房企的“中部磁极”，这给处于三四线城市的株洲楼市销售带来了莫大的机会。株洲新华联公司借势发力，在集团和新华联文旅总公司的指导与支持下，迅速采取一系列扎实的营销措施，紧盯市场，细抓客群，终于打破长期的业绩低迷状态，在北欧小镇项目的营销工作上取得重大突破。截至目前，株洲新华联公司已实现全年回款任务的 84%。
       2017年以来，株洲项目公司全体员工奋发图强。公司常务副总经理罗卿年初一到任就明确了营销工作是龙头，所有工作必须围绕销售任务开展的年度经营思路。3月初，随着长期困扰北欧小镇项目的封锁线——2.1期乡村断路的破除，2.1期工作面全面展开。同时，F1景观大道也如火如荼地开始了施工建设。这意味着北欧小镇全年工作已顺利开局。6月底，项目营销中心前坪景观大道的如期开放，标志着北欧小镇项目正式开启了大盘销售的形象大门。

精准营销，以点突破

       为确保完成全年销售任务，株洲新华联公司针对三四线城市别墅产品销售的特点，重新梳理了思路：以点突破，以精准营销来带动市场热度。
       首先是找准痛点。公司针对三四线城市客群特点及长株潭城市别墅楼盘的差异性，着力强化产品印象，突出“大庭院”“绿心墅”的产品特点。该策略的推出很快赢得客户的认可。同时，公司还大力提升营销形象，精心打造景观大道，完善“两点一线”展示效果，并对滞销产品重新包装，以增强客户体验。
       其次是深耕圈层，实现精准营销。株洲新华联公司在外围推广渠道实施精准投放，有的放矢地占据主力客群停车场广告位，并在株洲首开先河，利用机动灵活的空中滑翔伞进行推广，做到了地空优势结合。公司还以“组合拳”形式开展圈层经营，以活动配套支持资源型拓客，有效激活了本土分销机构的带客热情。另外，公司以小型团购、老带新政策配合大客户部主动出击挖掘市场；以饭桌营销、大张旗鼓节日送礼、送花等“面子工程”拉动客户朋友圈。在综合考虑市场竞品情况、本土别墅物业特点、客群特点等因素后，公司优化了客户谈判机制，将营销总监定位为高级置业顾问，与客户交朋友。这种方式既给足了客户面子，也提高了别墅签约速度。

服务客户，分享价值

       为了加速客户签约落地，株洲新华联公司特推出精细服务：专门针对中车优质客户推出了“首付分期 + 贷款”模式、认筹诚意金分期升级等组合方案，同时还提供了上门签约、专车接送办理手续等服务。为加速回款，公司还采取了销售后勤和财务部门任务包干、捆绑协作的方式共促回款，全力保证颗粒归仓。
       公司在营销管理上坚持分享价值，严格按制度进行全员营销和编外经纪人管理，保证及时结算；以不浪费经费、不追求数量为原则，从客户群体特点和圈层需求出发，保证每月开展丰富多彩的暖场活动。这种方式使访客量大幅上升。圈层经营的厚积薄发给予了公司丰厚的回报，上半年在某研究所就成功销售别墅16套，一举去化大部分双拼产品。

齐心奋战，勇创佳绩

       业绩的背后是团队齐心协力的卓绝奋斗。2017年，株洲新华联公司高度重视营销团队的打造。为提高团队素质，公司优化销售团队内部管理，完善业务流程操作规范，以传帮带形式提高营销人员业务技能，同时还加强工程、设计、营销等专业培训。为提振营销士气，公司制定了月度任务责任到人的考核制度以及多样化的奖惩制度。奖罚分明、及时兑现，使公司营销团队形成了良性竞争氛围。同时，团队拓展活动的开展也强化了团队的凝聚力。“人心齐，泰山移”。公司上下拧成一股绳，使北欧小镇销售工作势如破竹，节节突破。
       通过内调外整与一系列有益的变革，北欧小镇项目已经浴火重生。目前，株洲新华联公司正为2.2期新品入市做着精心准备。全体员工士气高昂，信心满怀。三千亩风情新华联北欧小镇，将伴随今年10月底2.1期的交付，再次展示出新的魅力！
       【案例浅析】株洲新华联北欧小镇今年的营销工作势如破竹，突破了几年来的困局，缘于他们立足现实而进行的一系列内外部改革。穷则思变。只有审时度势，勇于求变，才有可能困境突围、浴火重生。