2017年1—9月，华联瓷业实现销售收入同比增长22.3%，净利润同比增长41.5%。今天，我就公司的营销经验及大客户战略这个话题与大家一起分享交流。

营销理念

       华联瓷业在营销工作中一直坚守如下理念：品质是发展的基石，诚信是企业的生命；合作、共赢、分享、利他；坚持营销的主导地位，一切为市场竞争让路；以客户为中心，为客户创造价值；始终强调创新与变革，时刻保持危机意识；目标驱动，结果导向。正是因为多年来对这些理念踏踏实实的践行，华瓷才获得了稳步快速的发展。

营销策略

       首先是一把手抓营销。营销是公司的首要工程，也是一把手工程。华瓷一把手抓营销主要有以下方式：重点营销攻关项目，一把手亲自挂帅负责；重点展会产品开发，一把手全程指导；重点客户现场、视频、电话会议，一把手亲自参与沟通；重点客户来公司考察与洽谈合作，一把手亲自接待；重点客户的产品价格、交货期，一把手快速决策；对重点市场和客户公司的考察，一把手亲自带队；营销遇到障碍，一把手亲自协调运营资源；年度营销大会、创新大会、品质大会、供应商大会，一把手亲自召开。
       其次是抓大客户、“大鲸鱼”，做大生意、大买卖，与优质客户一起成长。20多年来，华瓷通过实施大客户战略不断提高客户满意度，聚集了一大批优质客户。近几年，宜家、星巴克、吉普森等华瓷重点客户的订单基本保障了企业一半的业务。2016年，华联国际前20大客户带来的收入占到了公司主营业务收入的80.3%。
       以重点客户宜家为例，华瓷积极承担社会和环境责任，坚守商业道德，达到合作入门条件；集聚资源，打造强大的服务保障体系；创新驱动，坚持产品为王，做好产品质量；降低成本，提高性价比，确保产品交期。通过采取以上措施，华瓷与宜家建立了良好稳定的合作关系。
       三是抓重大事件、盯重点项目，借势营销。营销团队必须具有极强的社会敏感度，时刻关注外部市场、政策以及社会动态，紧紧抓住即将或正在发生的重大事件，以集中资源全力公关，借势营销。华瓷红官窑之所以能够实现业绩的突飞猛进，正是抓住了2008年奥运会、2010年世博会、2010年亚运会等重大事件，制定专项方案、匹配重点资源、全力营销公关的结果。华联亿嘉电商平台也正是借助淘宝“双11”“双12”和京东“618”等重大节庆活动，实现了销售业绩的快速增长。
       四是抓细分市场、推重点产品，实行差异化营销。华瓷各个板块和产业各具特色和竞争优势。其中，华联国际突出高端色釉陶瓷产品，借助广交会平台实施大客户战略，放大外购收入；华瓷红官窑突出釉下五彩高端工艺，发扬工匠精神，主推品牌营销，提升品牌体验，全力推进重大营销项目；华联亿嘉重点围绕提升平台经营能力，借势电商重大节庆事件等来促进营销；华联特陶和蓝思华联则专注于陶瓷新材料产品的研发生产，主打科技陶瓷，突出高、精、尖陶瓷技术，为消费电子、生物医药、航空航天等领域的客户服务。华瓷旗下每家公司都聚焦于自身细分市场，牢牢把握自身产品优势，致力于成为行业领先者。
       五是挖掘潜力客户，培育优质客户，转移与企业发展不匹配的客户。我们走近客户、了解客户，对客户进行准确的判断和定位后再制定详细的挖掘培育方案。
       六是线上、线下同步挖掘客户，拓展营销渠道。以前，华瓷主要通过广交会、法兰克福展会、瓷博会等线下渠道拓展客户。而现在，我们也借助淘宝、天猫、1688、京东、唯品会等线上渠道与客户直接接触，大大增加了获取订单的机会。目前，华联亿嘉电商平台已经拥有加盟商、供应商、物流商等平台玩家70多家，初步形成了陶瓷电商生态圈，并连续5年占据互联网家居陶瓷行业销售榜首。
       七是国际、国内市场同步发展。为了防范经营风险和拓展市场占有率，华瓷坚持国际、国内两条腿走路。
       八是实施“五精准+两加强”策略。华瓷将为客户服务和为客户创造价值的经验总结为“五精准 + 两加强”服务策略。“五精准”即精准定位、精准营销、精准报价、精准交样、精准交货；“两加强”即加强与客户沟通、加强为客户服务。（本文系作者在集团2017年总经理高级培训班上的报告，略有删节。）