2018年9月总第262期

上海新华联公司借势发力提升销售业绩

  • 作者:上海新华联公司营销总监 刘志华
  • 时间:2018-09-07
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       “风劲帆满海天阔,俯指波涛更从容。”2018 年初,上海新华联公司接下了全年回款17 亿元的重任。这对公司全体员工来说无疑是一个挑战。在上海楼市整体低迷的背景下,上海新华联公司营销部没有放弃,而是以更加奋发图强的姿态勇挑重担。他们于激情中挥洒汗水,于逆境中寻求突破,于进取中追求成功。
       早筹划,将任务往前压
       忆往昔、知得失,早筹划、明方向。2018 年初,上海新华联公司明确目标、统一思想 。营销部更是提前召开营销誓师大会,将所有任务往前压,并树立必胜信心,迎难而上。
       借新华联文旅发展公司“开门红”和“夏日艳阳”活动以及“我是传奇”营销竞赛的契机,上海新华联公司营销团队同心协力, 千方百计创新思路,一开年就实现了业绩开门红。一季度,公司成功售出新华联国际中心项目的1 栋标准办公楼、1 栋商业独栋。随后,公司借热销势头迅速打开局面,连开大单。截至8 月18 日, 新华联国际中心项目共成交1 栋标准办公楼和4 栋商业独栋,总成交面积为22306.95 平方米,完成全年回款任务的127.7%。
       明计划,借力成大单
       由于新华联国际中心项目定位高端,客户圈层也以知名企业家为主,传统推广渠道难以提高客户来电来访量,常规公关活动更是无法打动意向客户。在来访客户较少的情况下,上海新华联公司群策群力,认真分析市场和竞争对手的情况,采取“六个唯一、六个统一”的营销策略。为了延续项目的高调性,将准客户带到现场,公司营销团队借助集团、政府、商会协会和老客户资源,并借势高端圈层活动、媒体传播及中介渠道等,全方位、多领域地展开营销铺排。
       今年1—8 月,新华联国际中心项目相继举办了6 场高端圈层活动、2 场签约仪式、3 场交房盛典,饭局营销更是每周举办一场。这些活动在让业主感到倍受尊重的同时,也吸引了众多客户来访, 为后续成交打下了基础。同时, 项目还在网络媒体集中推广。媒体以项目开门红热销盛况、中博会落地等利好为切入点,以“劲销上海,擎动虹桥”“展开世界新封面”“抢滩虹桥,执掌世界” 等话题展开线上宣传。多维度、深层次的营销活动使项目以高品质办公产品形象立足于市场,并形成口碑效应,使公司品牌形象得到广泛传播和市场的高度认可。
       重认筹,力促项目热销
       新华联奥莱悦府项目一期于2017 年6 月28 日开盘。开盘当天认购近10 亿元,项目100 天清盘。为了使项目二期销售得更快,上海新华联公司营销部认真总结一期的营销经验,将重心转移到维护意向客户和拓展积累新客户上。
       今年下半年,新华联奥莱悦府项目周边多个低价高品质项目纷纷亮相,市场竞争加剧,客户分流严重。为此,上海新华联公司将“维护意向客户、增加新客户、提高认筹量”作为工作的重中之重。开盘前,公司精选自媒体平台、网络媒体、电视台进行全方位的集中推广。项目以墅区高品质、通地铁、精装准现房等差异化优势为切入点,以“一城所仰境,一府誉一城”“17 号线·大虹桥都会墅区”等概念进行全媒体传播。同时,公司还开展了“认筹季红包雨”和“花样吃瓜季”2 场事件营销。
       奥莱悦府项目于8 月13 日取证并于次日开始认筹。截至8 月20 日,项目已认筹近200 组, 并于8 月31 日开盘。
       提素质,以业绩赢尊严
       营销如逆水行舟,不进则退! 2018 年,上海新华联公司营销工作重心之一就是不断加强营销团队管理,增加团队成员的知识储备,提升团队整体的气质修养。为了培养团队精神,激发员工潜能,营销部定期组织分享、内训和团建活动。
       上海新华联公司营销部定期发放课外读物,在团队内部营造良好的学习氛围,力求使团队成为一支颜值高、业务精、有担当、专业素质过硬的狼性队伍。同时, 公司邀请沪上知名广告及形象顾问公司对营销团队进行培训,使其深度吸收养分、更新观念、拓宽眼界。
       此外,上海新华联公司营销团队还定期考察竞品项目,与沪上同行深入交流并掌握市场最新动态,创新营销手段。学习之余, 增强团队凝聚力的团建活动也必可不少。6 月20—21 日, 营销团队前往浙江安吉进行了为期2 天的团队拓展训练,极大地增强了团队的凝聚力和战斗力。
       上海新华联公司营销团队是一个充满激情、自信、团结、上进、不抛弃、不放弃的狼性团队。他们将以“不到最后一刻, 追求完美之心永不止息”的工作决心,为任务目标而奋战, 以业绩赢得尊严!
       【案例浅析】
       营销工作不能蛮干,要懂得借势发力。上海新华联公司面对严峻的市场形势,突破传统的营销思路,对不同产品“量体裁衣”,借圈层之力促商业成交,借媒体之力促住宅销售,借员工之力促业绩提升,在逆境中创造了销售佳绩。