2018年11月总第264期

新时代 新挑战 新营销 新突破

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  • 时间:2018-11-08
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       今年前三季度, 集团各板块经营收入完成率分别为文旅与地产板块96.2%、矿业板块116.4%、石油板块63.5%、综合板块110%、酒业与食品健康板块84.3%、化工与轮胎板块82.3%、陶瓷与装备板块74.6%。各板块经营收入同比上年均有增长。其中,综合板块、文旅与地产板块的增幅突出。豪客酒行、未来氢能、锦亿园林、芜湖新华联、佳远钴业、醴陵新华联、唐山新华联、清水源、新华联矿业、内蒙古和谊、集团贸易部、上海新华联、铜官新华联、新华联会议中心等14家单位经营收入均超额完成全年任务。
       一、集团前三季度营销工作亮点
       在今年前三季度的营销工作中,集团呈现如下七大亮点:
       1.文旅与地产板块营销再攀新高峰。文旅总公司前三季度推出“ 开门红” 促回款活动、“我是传奇”营销对抗赛、“夏至艳阳”商业去化促销活动、“发力金秋”回款提速行动、“年底冲刺”营销行动等五大营销动作促业绩。前三季度,全板块实现经营收入同比增长39.63%;利润同比增长25.14%。房地产销售回款完成年度任务的103%。文旅与地产板块营销工作呈现出文旅发力销售取得新成效、地产项目销售实行新打法、专业公司运营出现新气象等三大亮点。
       2 .化工板块营销创造新纪录。今年前三季度,东岳集团紧抓市场机遇,产销量均达历史最高水平。做大市场销量的同时,东岳充分发挥行业龙头作用,凭借品牌优势、创新产品、灵活策略、创新营销、精细服务赢得市场,使经营业绩实现“五上”,即上产量、上规模、上价格、上质量、上台阶,创造了建厂以来的最好效益。
       3.矿业板块营销迈上新台阶。新华联矿业总公司实行贸易模式转型,把握国家新政积极开展仓单交易尝试,进一步强化营销。今年1—9月,公司实现销售收入完成年计划的117.86%,同比增长40.80%。内蒙古和谊公司与行业客户抱团发展,并与实力较强的贸易商合作,对市场实行有针对性的营销策略,前三季度实现销售收入为年计划的112.98%;实现利润为年计划的455.40%,同比增长147.93%。佳远钴业对内通过多部门联动,打造产品差异化;对外通过强化大客户营销,提升市场竞争力。今年前三季度,公司实现销售收入完成年计划的132%,完成利润为年计划的225.53%,同比增长58.80%。江西资源在稳定老客户的同时,大力发展新客户,1—9月实现营业收入2.25亿元,为年计划的90%,同比增长114.78%;利润完成年计划的100.23%,同比增长40.04%。崤山金矿实行竞价销售金矿渣、炼金器具、炉渣等,变废为宝,并持续创新工艺,提高选矿效益。今年1—9月,公司实现销售收入为年计划的82.34%。
       4.石油板块营销开启新模式。新华联石油总公司加大进口业务量及外采业务量,打造新的利润增长点。今年前三季度, 公司实现销售收入为年计划的8 2 . 2 1%,同比增长430.86%;实现利润同比增长354.91%。岳阳富润石化强化市场拓展、注重大客户营销、创新服务机制, 今年1 — 9 月实现营业收入完成年计划的95.74%,同比增长90.96%。
       5.酒业与食品健康板块营销实现新提升。金六福酒业通过举办“国宝李渡封坛大典”“一坛好酒赠老兵”等活动,并利用新媒体进行直播,取得了较好的业绩。今年1—9月,公司累计实现销售收入完成年计划的83.91%,利润完成年计划的85.78%。豪客酒行积极开发差异化产品和爆款产品,今年1—9月实现销售收入完成全年任务的234%,同比增长180.68%;实现利润为年计划的583.5%,同比增长676.73%。
       6 .陶瓷与装备板块营销形成新突破。华联瓷业聚焦市场细分,通过营销整合和模式创新,找准发力点,打造产品差异化,精塑互联网家居陶瓷第一品牌,继续深化与宜家、茅台酒厂等国内外战略大客户的合作,积极布局线下体验销售渠道。今年1-9月,公司完成营业收入为年计划的75%,同比实现增长;实现利润为年计划的120.18%。山东新能源紧抓市场机遇,以智能化清洁能源为产业链,成功运作了江苏连云港和河南封丘项目。今年前三季度,公司实现销售收入为年计划的78.44%,同比增长45.37%;实现利润为年计划的106.86%,同比增长63%。
       7 .综合板块营销开创新局面。新华联会议中心积极外拓周边市场、新业务市场、会议和婚宴市场,提升精细服务,今年前三季度实现销售收入为年计划的101.38%,实现利润同比增长6 0 . 9 5 % 。集团贸易部狠抓大客户营销,持续推进有色金属现货贸易,截至9 月底完成销售收入为年计划的109.81%,同比增长70.74%;实现利润为年计划的131.75%,同比增长46.39%。
       二、营销工作中存在的问题和不足
       前三季度,集团营销工作中仍存在销售任务完成情况明显两极分化。有些公司仍存在应对市场变化的能力较弱,营销创新的能力不强,自持物业运营水平有待提高等问题和不足。集团各企业需高度重视,并全力改进和提升。
       三、第四季度营销工作的举措
       面对楼市的调控升级、股市的持续低迷、金融行业的继续收紧、中美贸易战的愈演愈烈,营销工作要成为集团全局工作的首要之务。
       一是要开展强势营销。我们要千方百计加速销售去化,找到适销对路的市场和客户,创新营销手段,开展形式多样的促销活动。
       二是加大造势营销。我们要强化大联动销售、强化大品牌营销、强化新媒体效用。
       三是要实行智慧营销。我们要强化互联网营销,深入洞察和寻找消费者情感诉求,建立以客户管理为核心的智能管理系统,通过智慧营销全面增强消费者与产品、项目的粘性。
       四是要强化敏感营销。我们要以高度的政策敏感性、市场敏感性来开展营销工作。
       五是拓展大客户营销。这需要我们提升客户忠诚度,为客户创造更多价值,建立庞大的朋友圈。
       六是坚决颗粒归仓。全集团各企业要狠抓应收账款回笼工作。
       七是严格营销保障。我们要高度统一思想,明确以营销为龙头,扫清营销障碍,强化全员营销,优化营销激励,使营销团队永葆活力与激情。
       四、下一阶段工作的十点要求
       全体新华联人要清醒认识到今年是集团面临挑战最大、困难最多的一年。面对当前资金面紧张、融资受限等严峻形势,各板块和企业要按照如下要求开展工作:
       一是加快去产能、去库存、降成本工作,确保企业安全。
       二是一切以销售为核心和基本点,全面发起营销大会战,回笼资金,充实现金流。
       三是针对长期滞销产品,要创新思维,重塑价值,加速出货。
       四是要精做运营,广拓业务,开展好多种经营,拉动上客率和购买率。
       五是要继续落实降本增效举措,进一步控制各项成本。
       六是对长期不盈利和亏损项目,要以铁腕之势关停并转。
       七是要全面增强风险防控意识,提升风险防范和化解能力。
       八是各上市公司要打出系列市值管理组合拳,强化品牌塑造,有效提升市值。
       九是要深入研究政策,千方百计开源增收、盘活资金。
       十是针对2019年任务、计划和关键节点工作,要在集团预决算会之前形成初步的计划和方案。