2018年11月总第264期

质量永远是生命 客户永远是上帝

  • 作者:东岳集团董事局主席 张建宏
  • 时间:2018-11-08
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       面对中美贸易战带来的严峻经济形势,东岳集团紧紧抓住山东省新旧动能转换、东岳专业化园区首批获批等重大机遇,依靠完整的产业链优势,瞄准市场前沿主动出击,实施品牌营销策略,加强售后技术服务,以大销量带动大产量,全面超额完成前三季度各项任务,再创2011 年以来最好业绩。
       强化科技创新,加快新产品推广
       坚定不移地实施“两个替代”是东岳近年来的方向性战略。面对越来越多国内同行企业低端产品的恶性竞争,东岳依托国家重点实验室和东岳研究院产品研发能力,不断调整产业结构,不断加大科研投入,不断加快高端新产品孵化,努力打破国外巨头封锁,靠稳定的产品质量、一流的销售服务,抢占了全新的国内外高端市场。
       今年以来,东岳的高端替代战略卓有成效,DF-161、DF-19A 等新产品品质超越国外对手。神舟公司充分发挥全员营销的优势, 在生产、技术、销售上与客户充分沟通,在高端过氧化物氟橡胶、涂料级PVDF、背板膜用PVDF、电子线级FEP等方面打破进口产品垄断,实现了国产化替代;同时加快新产品研发及市场开发,电池粘结剂用PVDF 也得到全球最大动力电池生产商宁德时代的认可,向高端替代迈进了一大步。
       严格规避经营风险,实现高质量营销
       今年4 月,东岳专门召开“规避经营风险,实现高质量发展”研讨会,确立了“三个不能变,一个坚决要变”,即“客户永远是上帝,质量永远是生命”的营销理念不能变,“全集团支持营销一线”的营销战略不能变,“安全+ 效益”的营销原则不能变,但是结算模式要坚决改变。
       东岳对标同行做得较好的企业,采取现款现货或款到发货模式,逐步压缩客户的账期和信用额度,并根据回款方式调整价格,鼓励客户不欠款。截至9 月底,绝大部分产品销售实现现款现货、先款后货、销售零欠款。随着SAP 系统的顺利上线,东岳完善了客户的信用管理,大大规避了经营风险。
       打造一支能分析、善感知、快反应的营销队伍
       随着市场环境的不断变化,传统营销模式已经不再适应当前的营销工作。东岳把打造一支“快速反应型、分析策划型、技术服务型、应用专家型”的营销团队作为营销队伍转型的方向。
       营销工作以前是卖产品,现在是卖服务、卖技术、卖品牌;以前是拼价格,现在是讲策略、讲合作、讲共赢。东岳坚持把售后服务做深做透,让客户感受东岳服务品牌的真实价值;通过不断深化和落实“三零服务”“八项服务宣言”“五大解决方案”等销售服务理念,实现对客户个性化、专业化、实用化、定制化的服务。例如:东岳神舟公司在推销太阳能背板膜用PVDF“专供料”时,与客户一起进行技术攻关,产品顺利通过认证,合同量成倍增加,同时赢得了客户的信任与尊重。
       建立新型战略合作关系,提升东岳品牌影响力
       今年,东岳继续精心策划产业链合作年会,发挥东岳30年品牌文化营销新优势。本次年会邀请国内著名经济学家和行业专家,解读2019 年世界和国内经济及氟硅行业走势、面临的机遇和挑战,以及如何打造和提升企业竞争力,与客户一起探讨创新性合作、服务方案,以利于双方更好地开展合作和共赢发展。
       东岳坚持一切以市场为中心,始终把市场发展方向和客户需求放在第一位,在售后服务、产品包装、物流配送、检验检测等各个环节依靠SAP 系统上线保障支持,及时解答客户诉求,根据市场趋势并结合东岳实际及下一步的方向与客户进行深入沟通、交流,提升客户对东岳的信任,真正体现东岳高质量的服务水平,提升东岳的品牌影响力和客户的认知度。
       此外,针对当前中美贸易战大背景和国家、行业政策趋势,东岳提前预判行业走向,主动调整营销战略。我们通过与客户主动有效沟通,不断提升产品质量,消化成本,互利共赢,与客户共同应对贸易战带来的压力。2018 年东岳与美国客户的业务量较往年不减反增。
       面对今年氟硅市场的高位走势,四季度和明年的市场行情充满不确定性,东岳已做好准备,有计划、有措施、有策略应对市场变化,找准方向,不断升级替代,不断深化细分领域,加快内部供给侧改革,加快向中高端产品的迈进,为全面完成2 0 1 8 年的目标任务而努力奋斗!(本文系作者在集团2 0 1 8 年营销工作会议上作为优秀企业代表的发言,略有删节。)