2018年11月总第264期

自信干事业 真诚促成交

  • 作者:醴陵新华联公司置业顾问 曾志红
  • 时间:2018-11-08
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       醴陵项目是集团旗下唯一的六线县级城市楼盘,市区常住人口不足15万人。要做好销售工作,任重而道远。自2014年面世至今,项目销售业绩年年创新高,销量、房价均名列醴陵楼市前茅。作为一名置业顾问,我将结合日常工作感受,从职业理想、工作心态、客户服务三个方面分享一些营销心得体会。
       把职业当事业,自信是最强的销售武器
       房产销售是一份平凡的职业。但对我而言,它却是一份充满前景的事业。做好房产销售,必须基于对房地产知识、楼市政策、项目情况的深入了解,基于对客户消费和购买心理、性格和行为习惯的准确把握。我们要靠火眼金睛锁定客户,靠巧舌如簧说服客户,靠真心实意打动客户。每一次接访、逼定和成交的过程,都是一次自我成长和蜕变。
       心有多大,舞台就有多大。自信是我“拿下”客户的最强武器。新华联广场的品质、品牌和美誉度让我越干越有自信,越干越有勇气。我相信自己的销售能力,相信项目的产品品质,更相信集团的品牌价值。我的目标始终与公司、集团保持一致,我的未来也始终会和新华联联系在一起。
       把工作当乐趣,开心是最好的心灵鸡汤
       今年,我被分配在商业销售小组,不能参与住宅客户的现场接访。商业来访客户少,没有客源,任务又必须完成,压力很大。但我坚信,只要思想不滑坡,办法总比困难多。与其让抱怨、急躁的负面情绪影响自己,不如把工作当成一个有趣的挑战,主动去寻找解决问题的途径。
       没有现场来访客户,我就深挖老客户,做好“老带新”;从身边的朋友圈入手,扩大交际面,抓住一切机会推介商铺产品;加大电话、短信、微信拓客力度,轰炸式地发布产品信息;与其他楼盘的置业顾问、二手房中介进行合作,从多个渠道拓展客户资源。
       我不断给自己设定目标,成交一套商铺算入门,成交两套商铺算及格,如果能卖一整层,甚至一整栋商铺,就在心里给自己点个赞。在不断自我加压的过程中,总会有惊喜和收获,让我知道自己原来也可以做得这么好。当你把本职工作当成乐趣,你会越来越不满足,而是会自发、自觉地追求更高的业绩目标。
       把客户当朋友,真诚是最佳的成交法则
       销售人员有个共同理念——要把客户当上帝。但对我而言,上帝遥不可及,还是朋友来得真实、自然。总结过往的销售经验,我发现,我和很多客户都成了生活中的好朋友。你开个奶茶店,我一定会常常去喝杯下午茶;你开个服装店,我一定会时不时买几件衣服;你开了美发店,我一定会带朋友去捧场。我和客户之间是平等相处的朋友关系。我的产品品质好,而你刚好有需要。作为朋友,我有责任和义务向你推荐好产品。当你设身处地为客户着想,客户也一定会以诚相待,成交也就自然而然了。
       去年,有个在外地的客户从我手里购买了整层商铺。由于面积大、租金高,商铺一直没租出去,客户也没时间过问打理。我一直留心帮他寻找合适的租户,并最终促成了该商铺的租赁,客户很感激。今年,客户知道我们新推售商铺的信息,特意带了朋友赶回醴陵,又从我手里买了几个商铺。类似的事情还有很多。所以,珍惜客户资源,珍惜和客户之间的友谊,往往会带来意想不到的收获。
       营销之路没有捷径。销售技巧固然重要,但更重要的是对销售工作的自信与坚持,以轻松、平和的心态面对日常工作,把握与客户之间平等、从容的相处之道。(本文系作者在集团2018年营销工作会议上作为优秀营销代表的发言,略有删节。)