新华联南洋国际度假中心项目自2014年启动以来，经历了“马航事件”、外汇管制、反对党上台执政、竞品项目负面新闻等重大事件，销售持续低迷，一直未能取得明显突破。面对困难，新华联国际置地（马来西亚）有限公司管理团队始终没有放弃。他们从失败中吸取教训，从进步中总结经验，在推进项目建设的同时探求突破营销的方法和路径，今年终于在营销上取得重大突破。
       艰难起航，探索海外项目营销
       新华联南洋国际度假中心项目启动之初便发生了“马航事件”。这给已经进驻马来西亚的中国地产开发商浇了一盆冷水。已经开盘销售的项目出现了大量中国客户退房，没有开盘的中资项目更多选择观望。进入2015年下半年，随着“马航事件”影响的淡化，竞品项目纷纷将主要销售重点转向中国，辅以向周边国家销售。这种销售策略在市场上产生了积极的效果，也给新华联南洋国际度假中心项目提供了方向指引。为抢抓营销机遇，马来西亚公司于 2016 年开始组建以中国籍员工为主的营销团队，并从竞品项目挖来营销骨干。目标市场和营销团队的改变，为项目营销思路和方法带来了新意。公司对项目卖点重新提炼，使其与目标客群的需求有了更高的吻合度。同时，公司还在北京和上海分别设有项目展厅，吸引了更多的客户到访。由于措施得当，项目销售开始有了一些起色。
       扬长避短，优选最佳营销模式
       竞争对手的成功自有其特定的背景、环境和条件，他人很难复制。马来西亚公司唯有从自身项目的特点出发，结合新华联的资源和政策支持，逐步找到适合自己的销售方法和手段。
       由于项目规模较小，大范围广告轰炸和地毯式拓客都不是最佳选择。通过对已成交客户来源的分析，公司发现项目的最佳成交手段是圈层营销。通过老带新，客户带客户，成交范围逐步扩大。在销售过程中，常常出现有些客户与项目相见恨晚的场景。为了提升圈层影响力与营销工作的效率，马来西亚公司把圈层营销作为今年营销的重点拓客方式。通过这种方式，除了拓展中国客户，公司还拓展了大量的韩国、美国等多国客户。
       强化管理，确保考核指标达成
       除了营销方法的优化外，马来西亚新华联公司在营销管理上也下了很大功夫。
       首先，公司在年初就给3个展厅设定了年度和月度考核指标，并按完成比例设置不同奖罚标准。这一制度的推出，给各展厅的营销团队带来了动力，也带来了压力，极大地促进了任务的完成。
       其次，公司加大了财务的监管职责，要求所有的价格测算、认购审核、签约审批都由财务事先审核。这不仅避免了价格输出错误，还避免了低于审批底价销售的情况发生。此外，公司成立了回款领导小组，每周召开回款例会，对回款工作起到了重要的督促作用。
       公司还加强了营销流程的标准化制定和培训工作。针对海外项目销售成交过程比较复杂的情况，公司制定并执行了看房补贴政策、带团上岛等标准化流程。公司的马来西亚籍员工对中国制度和流程的理解有一定困难。为此，公司加强了对这些员工的指导和培训。流程的标准化与培训的及时到位，使员工业务能力有了明显的提升。相较往年，员工的错误发生率大幅度降低。
       坚定决心，创造海外营销传奇
       新华联南洋国际度假中心项目是典型的区域精品楼盘，有三大核心优势：一是它位于黄金地段，区位优势突出。项目位于马来西亚唯一的国家级经济特区——伊斯干达经济特区的美迪尼特区商业与金融中心，对岸就是新加坡； 二是周边配套成熟，紧临柔佛州州政府和伊斯干达公主市市政府，鹰格医院、乐高乐园、国际教育城等医疗教育机构环绕周边；三是项目品质高端，规划有61亩的中央公园、超过10000平方米的空中花园，配套有业主免费使用的游泳池、健身房、桑拿房、微型影院、壁球模拟室和高尔夫模拟室等。
       如何让潜在客户快速了解到这个优质楼盘的信息，就成为项目营销取得成功的关键。为此，公司除了坚持以圈层营销为主的口碑营销，仍需探索更多的营销方法和手段，创新营销模式，扩大销售范围，争取在更多的国家和城市进行销售。
       海外项目开发，政治风险、政策风险、市场风险、外汇风险如影随行。要取得成功，除了自身具备坚定的信心与毅力外，营销政策的灵活性、营销手段的多样性以及严格的管理同样重要。公司将在今年良好业绩的基础上，继续开创新华联南洋国际度假中心项目的营销工作新局面。
       【案例浅析】马来西亚项目虽然“生不逢时”，历经漫长的默默尝试和探索，终于找到了一条符合自身发展需求的道路。也许就是执着探索、永不放弃换来了他们营销工作上的突破。