转眼间，2019年已进入第四季度。细细算来，今年的有效工作时间也就只剩下短短70天。今天集团在西宁召开营销工作会议，就是希望大家在接下来的工作中鼓足干劲，争分夺秒，努力实现集团2019年1000亿元的销售目标。为此，我想就集团下一阶段的营销工作谈四点意见：

       一、继续推动“促销抢收”计划的实施

 今年5月，集团提出全面开展“促销抢收”计划。这也是我们在国内经济面临较大下行压力、中美贸易摩擦不断加剧的情况下采取的应对举措。近两年来，国内的宏观经济形势以及不断升级的中美贸易战给众多民营企业带来了前所未有的压力，也对集团的生产经营产生了很大影响。

 今年是集团实现更有质量发展的重要一年。这一年，我们面临着极大挑战。为应对挑战，集团适时提出了“促销抢收”计划。这个计划的实施意味着集团要全面搞活营销。自从5月20日提出这一计划后，集团上下积极响应，各企业纷纷采取有力措施，有效促进了销售和回款工作。为了加速资金回笼、增强造血功能、加快资金周转、降低财务成本，也为了更好地完成全年任务，集团将继续推进“促销抢收”计划，以更大的干劲和更好的业绩来战胜企业所面临的困难与挑战。

 本次营销会后，集团上下要更加重视“促销抢收”工作，进一步搞活市场营销。今年以来，集团文旅与地产板块下了很大决心，采取了很多措施，将很多项目的营销工作抓得比较到位。在接下来的70天里，集团各部门各企业要在颗粒归仓精神的指引下，继续抓库存产品的去化，特别是商业项目的促销。集团还有一些公司目前的销售收入离完成全年任务还有较大差距，更需努力。今年，文旅与地产板块有几家公司要带头超额完成任务。具体来说就是铜官窑新华联公司、湖南新华联公司、西宁新华联公司、惠州新华联嘉业、芜湖新华联公司和上海新华联公司这6家企业，力争销售都要超过10亿元。这些企业在会后要认真研究如何在未来70天里努力实现这一销售目标，以优异的业绩为“促销抢收”工作做出贡献，为文旅与地产板块的任务完成奉献力量。

 地产营销只有知已知彼，才能推出在市场上致胜的招术。各营销团队一定要认真研究自己的项目，深入挖掘自身的特点、亮点和与其他项目的差异所在。这些是做好营销工作的基础。只有做好这些工作，我们才能准确地找到目标客户群，更好地满足客户需求，更多地为客户创造价值。集团那些营销工作做得好的企业都是善于打有准备之仗，事先针对自己的产品精心制定了有效的推广方案。地产营销还要注重客户的口碑传播，切实用好老业主、老客户这一宝贵资源。

 今年，集团矿业板块整体任务完成得不错，石油板块完成营业收入，化工与轮胎板块也已完成销售收入近300亿元。东岳集团是今年集团最大的亮点。在不甚景气的市场形势下，公司到目前仍实现了很可观的净利润。赛轮集团今年利润也实现了快速增长。特别是越南工厂对赛轮业绩的提升起到了极其重要的作用。集团营销工作会议后，各板块要着力研究如何再实现营销突破，特别是销售业绩不好的企业，一定要在今年最后的70天里发力，迎头赶上，为集团实现1000亿元的销售目标做出贡献。

       二、下真功夫创新产品与服务

 我认为，营销的真正目的是不断满足客户需求，为客户创造价值。否则，营销是不可能成功的。众所周知，茅台酒价格与茅台股价一直在创新高、创奇迹。茅台集团虽然在不断扩大茅台酒的产量，但还是供不应求，其股价每股高达1200多元，股票市值也已超过10000亿元。今年，茅台集团的净利润又将再创新高，有望超过400亿元。茅台之所以屡创奇迹，并不是单单依靠它是老品牌，还有赖于不断创新产品。他们分别推出了15年、30年、50年、80年的窖藏产品，还有经典茅台。茅台集团开发的系列产品满足了市场不同层次的需求，也创造了高附加值。

 近两年还有一家咖啡馆也因其商业模式的创新而被很多投资者看好。这就是福建厦门的瑞幸咖啡。它突出的特色就是产品和服务。它的咖啡豆曾在意大利米兰举办的IIAC 2018国际咖啡品鉴大赛上，从300多个同类产品中脱颖而出，斩获金奖。另外，在服务上，瑞幸咖啡按照国际一流标准，为顾客提供高品质服务。该公司已于2018年完成2亿美元B轮融资，并于2019年在美国纳斯达克交易所上市。

 房地产项目的产品创新是非常重要的。湖南新华联公司为什么会形成火爆的销售局面？我认为，主要是因为它对产品进行了深入研究、打磨，满足了客户需求，为客户创造了价值。除了产品创新，我们还要关注服务创新。比如，酒店如果没有高质量的服务，那再好的硬件条件也留不住顾客。集团的四个大型景区更是要注重产品、服务、模式的创新，这样才能不断满足游客日益增长的需求。我们应该成立专门的产品创新部门，让有水平、有创意、有想法的人去创新。我们还要经常搞评比。比如房地产项目，我们就要评出哪些户型好、哪些户型差，哪些户型受客户欢迎、哪些户型无人问津。这些都是提高我们营销能力的有效手段。服务创新一定要用心、有新招。企业可以通过菜品评比、服务员技能评比等，让优秀的人脱颖而出。只有高标准、严要求，才能提升自己的竞争力。特别是进入新经济时代，我们必须要靠智慧、能力去创新产品、服务、模式，切实做好营销工作。各企业要高度重视创新工作，成立产品创新的专业部门。

       三、切实提高盈利能力

 盈利能力是企业经营的重点与核心。赚钱是企业生存与发展的必要条件，否则企业的生命就不会长久。营销的终极目标就是要为企业创造价值，使企业实现盈利。企业只有为客户创造了价值，获得了客户认可，最终才能实现盈利。集团有些企业营销工作做得很出色，创造了较好的经济效益。比如上海新华联公司在经济下行的形势下，仍然使新华联国际中心的售价达到了较高的水平，1栋楼就能实现销售额2亿多元。赛轮集团为什么今年的业绩实现了大突破？也在于有效调整了营销策略。他们的越南工厂通过全面调整销售计划，使销售额比去年同期增长30%。湖南新华联公司推出精装修房，不但受到了客户欢迎，还创造了更高的附加值。集团职工之家充分利用现有设施搞活经营，使游泳馆不但满足内部员工的需求，还接纳外部客人，并通过举办游泳比赛等活动吸引更多的客户。截至目前，职工之家游泳馆的营业收入已达到100万元，创造的利润也很可观。企业开展的所有经营活动，都要围绕创造利润这个核心思想。而创造利润、提升盈利水平，我们也一定要有办法、有招术，不能蛮干。

 在集团的营销工作中，四大文旅景区的运营是当前对我们最大的考验。那么这四大景区怎么赚钱呢？我们可以参照一些同类型的样板企业。比如，国内运营比较成功的乌镇、古北水镇、丽江、台儿庄等都是值得我们学习的对象。我认为，集团的四大文旅景区主要有四条创造利润的渠道：一是景区门票收入；二是物业租金收入；三是二销产品收入；四是酒店餐饮等经营收入。我们要认真研究如何通过这四条渠道来增加收入。为此，我们不但要学习借鉴成功景点的经验，把景区搞活搞火，还要灵活运营管理，结合景区特色推出专属产品。提升盈利水平，开源节流两者不可偏废。所以控制成本也是非常重要的一环。那么我们该如何控制成本呢？比如在房地产开发中，建安成本、设计费等都可以参照标杆企业的标准。我们要尽量避免工作中的随意性、简单化，坚决杜绝跑冒滴漏现象的发生。

       四、打造风清气正的狼性营销团队

 成功的营销归根结底还是要靠人，靠一个风清气正的狼性团队。营销团队一定要有正确的价值观，有正气和正能量。这就对营销团队负责人提出了更高要求。营销团队负责人不但要能带领团队征战市场，不断激发团队成员的热情，还要带头营造风清气正的工作氛围。这两年，集团的营销队伍出现了一些问题。虽然集团已及时采取严厉措施对相关事件进行了整肃，但还是要引起我们的足够重视，让我们更加看到树立正确价值观、拥有正能量的重要性。作为一家优秀的企业，新华联对这些违法乱纪的现象一定是零容忍，要坚决查处，绝不手软。

 无规矩不成方圆。为了强化管理，我们要不断完善制度、流程，尽力减少管理上的盲点和漏洞。我们还要向恒大、碧桂园、融创等那些大企业学习，充分借鉴他们的有益经验来进行有效管控。

 要打造一个风清气正、氛围和谐的狼性团队，我们就需要有一批优秀的人才。新华联要重视那些为企业做出贡献、创造价值的人。赚钱是本事，更是学问。我们要善于发现人才、培养人才、留住人才。为此，我们要加强对营销人员的培训，除了让他们掌握技能，还要让他们明白，对客户要以诚相待，更要像家人、朋友一样暖心，不能欺骗客户，不能损害客户利益。

 集团将进一步贯彻绩效文化。我认为，新华联之所以创业成功主要有赖于绩效文化。绩效文化的贯彻执行，让优秀的人发挥出了更大的作用。一直以来，集团都是论功行赏，重奖有功之臣，让做了贡献的人有奖金、有面子、有荣誉。未来，我们也千万不能吃大锅饭，不能搞平均主义，一定要做到多干多得。集团还要继续践行分享文化。为激励营销团队，今年年底，集团仍将评选营销金牛奖和优秀营销员工，并给予重点表彰。另外，集团继续执行效益共享计划，继续评选杰出贡献奖、创业功勋奖等奖项，让做出贡献的人得到应有的回报。

 前不久，我们刚刚庆祝了新中国成立70周年，10月28日也将迎来新华联29周岁生日。今年是集团面临挑战和考验最严峻的一年。新华联全体员工一定要不抛弃、不放弃，一如既往地坚守发展战略目标，为成为一家优秀的企业而继续加倍努力。

       今年还剩下最后70天，这也是创造业绩最为关键的70天。希望大家在接下来的时间里全力以赴把营销这个龙头工作抓好，为集团实现千亿销售目标做出更大的贡献。