今年，面对镍金属市场多变中向好的态势，内蒙古和谊镍铬复合材料公司坚持以利润为中心，确立了“对标先进，马上行动”的工作思路，并实行经济冶炼、智慧经营和清单制管理。通过狠抓营销工作，快中求稳争利润，公司今年前三季度又取得了良好业绩：完成销售收入为年计划的153%，同比增长36%；完成利润为年计划的141%，同比增长55%；产品销售率和回款率均为100%。

 为确保企业再上新的发展台阶，公司今年继续加大营销工作的力度，主要在以下方面狠下功夫：

 实行矿铁对锁 确保快销获利

 今年，基于多变的市场环境，和谊公司坚持不赌市场的销售基调，在策略上以“快” 为主、以“稳”为辅，采矿销铁联动对锁，注重远期效益，降低市场波动风险，确保资金安全。具体来说，做了三个方面的工作：

 一是提高订单比例，快速销售远期产品。今年上半年市场较为低迷，第三季度市场开始好转。面对市场剧烈波动的行情，和谊公司在利润可观的前提下提高期货产品订单比例。前三季度，公司预售订单量同比去年提高了15%，同时预售时间较去年同期也延长了1 个月。

 二是稳定销售节奏，不畏多变市场。面对多变的市场环境，和谊公司始终保持定力，以稳定的销售节奏应对市场涨跌对企业造成的潜在威胁。

 三是使镍矿采购和镍铁销售联动对锁。今年，和谊公司将销售镍铁与采购镍矿进行联动，在确保销售远期货物价格的同时锁定远期镍矿价格，以求利润锁定的稳定性和可持续性。

 注重成本测算 强化风控管理

 今年，和谊公司定期召开成本分析会，力求使成本控制落实到每一笔业务中，并成为营销工作的探路灯。

 一是用成本管理指导营销工作。公司坚持先练“内功”，从内部管理升级开始，在生产上不断对标行业标杆，不断优化生产指标，同时每月定期召开成本分析会，为整体经营和营销工作的开展奠定了坚实基础。今年前三季度，公司产量达到100.86万镍点，同比增长18.6%，电极糊事故同比减少35%，主要设备开工率达到96.93%，同比提高了1.4%。

 二是严控销售费用，优化销售细节。公司的成本分析与控制不仅仅体现在生产端，还体现在供销系统的采购和销售细节上，力求每个环节都能节省成本。通过共同努力，公司物流费用同比下降6.7%，磅差与扣杂降低至1.3‰，镍点差也降低了0.05％。

 三是优化销售渠道和渠道结构。基于成本测算的细化，公司提出了渠道2.0 方案， 优化销售渠道，间接提高了企业产品竞争力。首先，公司从二季度开始将着眼点从原先的大客户（大钢厂）逐步转向优质客户（特钢厂），并将下游客户需求和公司产量特性紧密结合，为未来柔性化生产和供应创造了条件。随后，公司合理提高贸易商自提比例，在有效对冲风险的同时使渠道结构更加健康，从而确保结算价格高、回款周期短、无短重亏吨、镍点结算公平。

 四是加强风险控制。大宗商品贸易或多或少都存在风险。为此，和谊公司在成本可控的情况下，将每笔业务及时复盘。具体有以下措施：每笔业务的流程均有风控部门审核；供销业务定期复盘；成立监察室，派专人定期检查供需系统流程，进行事后监督；提高业务违约代价，如提高期货保证金等，以规避风险。

 力求高价销售 加速资金回笼

 为缓解资金压力，确保企业良性运行，和谊公司今年在追求良好效益的同时，还高度重视资金的回笼工作。

 一是尝试竞价模式，以同期最高价销售。今年，公司对贸易商和钢厂同时进行询比价，并对物流成本、财务成本、人员成本等进行全面考量，最终按市场同期最高价进行产品销售。此举不仅使公司的产品在市场上保持较强的竞争力，还使企业利润空间扩大，并让总体生产和运营保持在突破自我状态。

 二是加快资金回笼，确保资金安全。今年前三季度，公司共回款10.69 亿元，提前回款率达到78%，同比去年快13%。这一成绩的取得，主要得益于公司采取了一系列举措：紧盯回款，对提前回笼资金的销售员予以奖励；优化下游渠道，减少前期拖欠货款合作方的合作；提高贸易商自提保证金比例至15%，即提前回笼15% 的资金；加快物流速度，减少送货时间的损失。

 距离年底还有2 个多月时间。和谊公司将继续保持“雷厉风行、贯穿始终”的工作作风，以饱满的激情迎接每一个挑战，力争实现全年利润过亿元的目标。（本文系作者在集团2019 年营销工作会议上的发言，有删节。）