2021年1月的海南三亚，阳光明媚，温暖如春。三亚优居公司的营销工作也正如三亚的阳光般如火如荼地展开，业绩之花绚烂绽放。为积极落实集团“早起跑、赢开局”的工作要求，全力督促销售回款，更好地完成2021年度销售任务，三亚优居公司在接到新华联文旅总公司开展“极寒抢跑”营销活动的命令后，由总经理胡斯佳牵头，结合市场态势及项目实际情况，及时、灵活地出台了各项销售政策，并快速部署营销工作，做到指标到人、责任到位，取得了可喜的成绩。1月份，公司实现销售回款高居新华联文旅旗下各项目公司回款榜首。
在耀眼成绩的背后，是三亚优居营销团队成员间的良性竞争、互相帮扶。公司营销团队始终坚持分组PK与业绩对赌，严格执行以结果论成败的考核机制，取得了良好效益。
分组PK与业绩对赌
三亚优居公司把销售顾问团队分为两组，每月进行分组PK。每个小组由业绩较好的销售顾问担任小组长，根据销售业绩轮序挑选各自成员。这一举措，既有效提升了组长的管理能力，又可以把组长的成功经验分享给组员。另外，在实际销售过程中，组员间还可以相互搞好销售配合，实现快速成交。
当然，带队组长也不是白白辛苦的。他们的底薪会有所提升，而且还会提取一定比例的公佣。组长的公佣与其团队的任务完成率直接挂钩。这种方式充分调动了组长的积极性。
两个小组进行PK，胜利方如完成既定的考核任务，则整个小组的佣金最高将给予120%发放；失败方如未完成既定考核任务的70%，小组佣金则最低按照80%发放，并且月末还要按公司的淘汰机制直接淘汰业绩较差的组员。
面对分组PK考核的不仅是一线销售顾问，营销团队的中高层也一样要面对残酷的对赌机制。营销总监负责总体销售回款任务，与公司平衡计分卡直接挂钩。如公司年终考核低于70分，则营销总监30%的销售留存不予发放。销售经理、渠道经理等中层管理人员每月拿出20%—30%的销售提成对赌，如月度销售回款未能完成80%，则对赌的提成不予发放；如完成率超过100%，则对赌的销售提成按照150%发放。对策划经理，公司要考核自然来访量及成交率，以此倒推广告推广的效果；对销售客服团队则考核按揭放款的套数及金额，以便有效缩短按揭回款时间。
正是这种硬核的考核机制，让三亚优居的营销人员时刻紧绷着一根弦，丝毫不敢放松，不会错失一个意向客户。同时，一线销售顾问良好的执行力、较强的专业性、高质量的服务也为出色完成销售任务提供了有力支撑。
就是这种团结友爱、竞争进取的氛围，让三亚优居营销团队成了一支在市场上富有竞争力、明星销售人员不断涌现的队伍，2020年培养了王鑫新、邢维红、王家治、郜礼越等4位回款金额均过亿元的优秀营销人员。2021年刚开年，何文婷、王鑫新2位销售顾问又有亮眼表现，为公司开门红作出了贡献。
团队配合拓展客户团购
东北姑娘何文婷刚加入新华联不足2个月，却在1月引爆了2021年第一波大团购。她负责接待的山东青岛客户在半个月时间累计购房6套，成交金额逾2100万元，点亮了公司开门红。回顾这段成交心路，何文婷感悟到：良好的团队配合、专业用心的服务、对客户心理需求的准确把握是最终赢得客户信任的关键。
何文婷1月6日负责接待了到访项目的一对夫妻。从与客户的聊天中得知，他们就住在项目附近的大东海区域。何文婷认定客户对项目所在区域应该是比较认可的，所以在介绍项目时加大了对区域优势的挖掘，尤其是生活的便利性，一下子就勾起了客户的兴趣。在带他们看样板间的时候，何文婷着重对项目装修品质及现房优势进行细致铺垫，紧紧抓住了疫情期间客户即买即住的心理。但是客户当天并没有下定，因为还有几个朋友要一起买，需要征求其他人的意见。1月
9日，这对夫妻的朋友飞到三亚，一落地就来项目看房，遗憾的是他们并没有达成一致意见，所以当天也没有成交。回访中，何文婷得知客户还在海棠湾看了其他项目。于是，在生活便利性和政策利好方面，她对海棠湾和三亚优居项目所在的大东海区域进行了深入而全面的对比，并再次邀约客户1月10日到访。这一次，销售经理冯书飞和何文婷一起接待客户。他们的良好配合终于打动客户，一举成交了4套住宅。
何文婷说，在这批客户当中，有位余先生起着决定性的作用。余先生就是我们所说的“羊头”客户，所以这次团购我们决定专攻这个客户，一定要和他交朋友。在成交后的第三天，冯书飞与何文婷一起接受客户的邀请赴宴，并借此机会又做了一次圈层营销活动。因为客户是山东人，他们特别豪爽好客。冯书飞真诚的表现赢得了客户们的认可，特别是“羊头”客户余先生非常开心，给予冯书飞极高的评价。余先生说：“冯经理是一个非常实在的人，值得我们信任。”同时，他也表示如果有朋友再买房一定还会介绍到三亚优居项目来。功夫不负有心人。几天后，圈层活动的效果显现，余先生等老客户又先后带了2个朋友过来买房。目前，这批青岛客户已在三亚优居项目团购6套住宅。
何文婷说：“我们的销售团队既是一个团结友爱，又充满竞争意识、积极向上的团队。我们一定要再接再厉，创造更好的成绩，不辜负公司的厚望！”
用勤奋积累客户资源
在1月闪耀星光的还有一位销售顾问，她就是三亚优居2020年的销冠——来自内蒙古的姑娘王鑫新。她2020年度的认购金额与回款金额均位列公司第一，是当之无愧的销冠。今年1月，她持续发力，截至1月28日已成交住宅6套，个人月度回款额高达1688万元。
王鑫新的销售信念其实很简单，那就是为自己美好的发展前景而工作。她认为，只有用心去干、有责任感，才能把工作做得更好。她的工作法宝就是努力和勤奋，把对老业主的服务和分销渠道的维系工作做到极致。王鑫新深知房子成交并非终结，所以会经常关心老客户，加强联系，帮其排忧。这样老客户就会介绍新的客户，客户就像滚雪球一样，越来越多。今年1月成交的6号楼2106号房就是老业主介绍来的新客户。新客户看过三亚市区的很多房源，一番比对后，还是相信老业主的眼光，再加上销售顾问的热情周到服务，最终选择在三亚优居项目置业。
王鑫新能准确把握客户需求，在接待客户时可做到有的放矢。在做成交分享时，她重点强调了要察言观色，摸透客户心理，弄清客户的购房目的。如果客户购房是为满足度假需求，在乎的是居住环境，对这类客户介绍楼盘时，就要强调周边环境、配套、交通状况，着重从居住的方便性和环境的优越性来介绍；对于投资型客户，那就应该从海南自由贸易港政策讲起，重点介绍三亚未来楼市的发展趋势和升值潜力，这样就可以增强客户购房信心。做好察颜观色、准确掌握客户心理，往往就会事半功倍。比如，本月成交的1号楼401房和1301房客户就是既考虑居住又考虑投资，王鑫新正是抓住他们的需求，在接待中重点讲解了项目在这两方面的突出优势，符合了客户的心理预期，于是就水到渠成地成交了。
正是不断优化用人机制和激励政策，充分发掘每一位员工的工作潜能，三亚优居公司才得以快速培养出一批明星营销人员，彰显团队的力量，持续推动项目销售业绩的攀升。
