今年，石油行业出现了前所未有的不利局面：油价大幅下滑、市场大幅萎缩、信贷大幅收紧，民营油企大批死亡。新华联石油却逆势而上，取得良好的营销业绩。1—9月，石油板块销售收入同比增长69.07%；利润同比增长110.59%。

为了确保企业可持续发展，新华联石油今年早做准备早下手，着力抓好营销开门红，并在全年营销工作中审时度势，特别在以下几个方面狠下功夫：

        上下齐心实行强势营销

         面对石油市场的风云变幻，新华联石油只有不断创新和实施强势营销，才能在危局中找到发展的机遇，从而化被动为主动。我们依托集团强大的品牌影响力和自身优势，实施“走出去”的战略，广交朋友、深交朋友、善交朋友，不断拓宽经营渠道，不断创新营销思路。新华联石油目前开展的“百日大会战”，就是要通过强势营销，集中优势兵力来强力拉升销售收入，以创造可观利润，让矛盾在发展中解决，让企业从夹缝中突围。

        公司凭借丰富的人脉和渠道资源，已与湖南多家民营油站达成供货意向，拟利用捆绑的批量采购压低进货价，以在终端零售的大蛋糕里分得一杯羹。该业务是公司的后续重点业务，全面开展后预计将年增销量20万吨。

        多措并举抵御市场风险

        今年前三个季度，国际油价一直处于高位，但国内整体需求不旺，尤其是10月份以来国际油价大幅下滑，国内成品油市场已创历史性的“七连跌”，使油企都丧失了信心。同时，银行抽贷已蔓延到了石油行业，使整个市场雪上加霜。这就要求我们在营销工作中必须增强风险意识、谨慎行事。

        为此，新华联石油通过审批流程信息化、成立法监办、组建风控部门、组织培训等措施来增强风险防控意识和能力，以确保做到“三控”，即控资金、控物流和控货权。同时，公司配合有效的担保方式，根据客户的资信状况对其进行动态授信，在授信额度内开展业务。这一系列行之有效的举措，为公司在新环境下的营销提供了抗风险保障。

       利用优势嫁接成熟业务

        概括起来，新华联石油有三大优势：一是集团品牌的强力支撑；二是公司正确的发展策略与定位；三是广泛的人脉资源和强大的资金优势。公司通过发挥这三大优势找准切入点，以嫁接式营销进入已成熟的业务链条。我们创造的国际贸易代理开证业务、国内贸易代采购业务、固定回报的合作供油业务，都是利用自身优势强势进入业务链条。目前，我们与中石化湖北燃料油公司、大连中铁油品销售公司的合作，都是嫁接式营销的典范。我们创造的这种嫁接式营销，不但增强了公司的影响力，还创造了丰厚的利润。

        苦练内功培育终端市场

        傅军总裁常说：“无贸易不活，无终端不稳。”新华联石油要打造全产业链，实现对上、中、下游的全覆盖，就一定要更加注重对终端市场的培育。

         经过几年的努力，石油板块将于今年底基本实现50个在营加油站、50个在建加油站的目标，显现终端网络的雏形。新华联石油的加油站营销，除了学习其他企业成功经验外，还要依赖适合自身实际的营销策略。石油总公司今年成立了库站管理服务公司，从外部品牌形象、内部管理制度等方面提出了“二十个统一”的标准和规范，涵盖安全、采购、销售、配送、人事、薪酬等各方面工作。

        另外，部分有条件的加油站积极开展非油业务，以便利店的形式搞活多种经营。他们以完善的配套和服务吸引顾客进站。通过规范管理，公司收购的加油站与以前相比，无论是内部运营还是外部口碑都发生了质的变化，日均加油量大幅度提升。加油站创造的利润未来将是新华联石油稳定的利润来源，也是石油板块发展壮大的基础。（本文系作者在集团2014年营销工作会议上的发言，略有删节。）